8.5.3. Посредники и существующие каналы распределения

Продвижение и сбыт продукции зависят от выбора каналов распределения и, соответственно, посредников, которые будут доводить товар до конечных потребителей. Интернет-компании часто сами являются такими посредниками в каналах распределения несетевых компаний. Поэтому для Интернет-компании важно изучить не только возможности построения собственных каналов распределения, но и возможности встраивания в каналы распределения крупных компаний, работающих в традиционном бизнесе.

Маркетинговое исследование каналов распределения, сложившихся на рынке, включает сбор информации по следующим вопросам:

•  какие виды каналов распределения сложились на рынке, на котором действует (планирует действовать) компания;

•  какие компании-посредники действуют на рынке (перечень основных посредников);

•  какой охват рынка имеет каждый из каналов распределения;

•  какова доля рынка каждого из основных посредников, работающих с конечными потребителями; 

•  все ли потребители охвачены существующими каналами распределения (этот вопрос весьма важен для компании, которая сама планирует стать посредником);

•  какие преимущества и недостатки имеют различные каналы распределения и посредники;

•  какова цена услуг посредников и условия работы с ними;

•  какой объем продаж способен обеспечить каждый канал распределения;

•  имеется ли возможность для осуществления прямых продаж.

Маркетинговое исследование посредников и каналов распределения обычно является кабинетным, но могут использоваться и некоторые элементы полевых исследований. Источниками информации служат экономические обзоры, специальные справочники предприятий по регионам, ярмарки, выставки, конференции, торговые представительства, биржи, опросы консультантов, экспертов и потребителей, рекламная информация, Интернет-каталоги, рейтинги, поисковые системы и т. п.